Consulenza legale internazionale

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Accordi di esclusiva: aspetti da sapere

Nel contesto imprenditoriale, è comune in molti settori negoziare accordi di esclusività per evitare che una parte contrattuale negozi parallelamente con diversi potenziali partner. Tale accordo può essere stipulato, ad esempio, nel contesto di una fusione o di un'acquisizione aziendale (Mergers & Acquisitions). Tuttavia, concludere un tale accordo è prassi comune anche nel contesto degli accordi di distribuzione.

Di seguito riassumiamo gli aspetti principali relativi alla stipula di un accordo di esclusiva: 

Quale è l'oggetto di un accordo di esclusiva?

Lo scopo di un accordo di esclusiva è quello di vincolare le parti contrattuali interessate (di solito acquirente e venditore) l'una all'altra nel corso delle trattative e degli accordi contrattuali. Ciò impedisce al venditore di intrattenere colloqui con più parti interessate, sfruttando così in modo improprio le conoscenze acquisite durante le trattative e mettendo i potenziali acquirenti l'uno contro l'altro. 

Quali sono gli elementi di un accordo di esclusiva?

Un accordo di esclusiva di solito ha i seguenti contenuti: 

  • Nomi delle parti contrattuali
  • Oggetto della transazione che si intende concludere
  • Contenuto dell’esclusiva
  • Durata dell’accordo
  • Penale in caso di inadempimento
  • Accordo di segretezza
  • Diritto applicabile e foro competente

Nell'accordo di esclusività vengono concordati quegli aspetti delle trattative contrattuali che il venditore non potrà negoziare con altre persone (fisiche o giuridiche) e che sono soggetti a riservatezza. La durata dell'accordo inizia solitamente con la firma di una lettera di intenti e termina idealmente con la conclusione del contratto esecutivo. La durata di un contratto di esclusiva dipende dalla complessità del contratto e può essere estesa se necessario. 

Quali sono gli aspetti da tenere in considerazione?

Dal punto di vista dell’acquirente è importante capire se il venditore ha seria intenzione di concludere  la transazione; a tal fine si consiglia la sottoscrizione di una „Letter of Intent“ (dichiarazione di intenti). Inoltre, l’acquirente dovrebbe preventivare i costi di una attenta verifica del target („Due Diligence“). Di solito vengono incaricati soggetti esterni come avvocati e revisori dei conti. Dal punto di vista del venditore, egli dovrà essere sin dall’inizio disponibile a stipulare un accordo finale con il potenziale acquirente. Ciò richiede un certo grado di fiducia, in quanto il venditore dovrà condividere con l'acquirente dati interni, talvolta sensibili, e fornire informazioni su eventuali segreti aziendali. In generale, occorre prestare attenzione anche alla durata dell'accordo di esclusiva: di norma, essa non dovrebbe superare un anno.

Quali accordi sono vietati tra concorrenti?

Si consiglia la massima prudenza prima di firmare un accordo di esclusiva tra concorrenti sul mercato: si dovrà prendere in considerazione il diritto antitrust. La normativa antitrust vieta non solo gli accordi sui prezzi, ma anche altri accordi che potrebbero limitare la concorrenza. Questi possono includere, ad esempio, accordi sulle quote o la divisione (geografica) dei mercati. 

Sono ammessi accordi di esclusiva nei contratti di distribuzione?

Oltre alle trattative per le acquisizioni, anche nel commercio è comune prevedere accordi di esclusiva. In questo caso, il fornitore assicura al distributore il diritto esclusivo di commercializzare e vendere determinati prodotti durante la durata del contratto. Gli accordi di esclusiva nei contratti di distribuzione possono essere limitati a determinati territori. Naturalmente questo limita il potere negoziale del fornitore, ma d'altra parte gli assicura un certo volume di vendite e gli dà sicurezza nella pianificazione. Tuttavia, è importante che il fornitore valuti bene le sue opzioni prima di firmare un accordo di esclusiva e che tenga conto di futuri cambiamenti nel quadro generale del rapporto o di possibili richieste da parte del distributore (ad esempio, per una riduzione del prezzo). Per il distributore, invece, è necessario accettare possibili perdite di qualità o difficoltà di approvvigionamento dovuti alla dipendenza da un fornitore.  

Che cosa sono limitazioni verticali della concorrenza?

Le restrizioni verticali sono accordi conclusi tra due o più imprese operanti su diversi livelli di produzione e distribuzione (ad esempio, distributori e produttori) che hanno l'effetto di limitare la concorrenza. Va notato che gli accordi verticali non sono di per sé illegali: gli accordi di franchising, ad esempio, sono tipici accordi verticali.

L'Unione Europea ammette accordi verticali a determinate condizioni (come esenzione al divieto generale di limitare la concorrenza) e disciplina queste esenzioni nel Regolamento 720/2022. Sono ammessi i cosiddetti "accordi de minimis" (quei tipi di accordi che non limitano in modo sensibile la concorrenza) nonché gli accordi tra imprese che non sono in concorrenza tra loro e la cui quota del mercato rilevante è inferiore al 15%. Inoltre, il diritto dell'UE esenta gli accordi che aumentano l'efficienza economica o che contribuiscono a ridurre i costi per le aziende coinvolte, stimolando così gli investimenti. Se e quando gli accordi verticali sono illegali dovrà essere analizzato caso per caso. Da un lato, ci sono gli effetti positivi e i guadagni di efficienza; dall'altro, ci sono le possibili limitazioni della concorrenza che vengono effettuate a scapito dei consumatori.

E' ammissibile pattuire una clausola di esclusiva nella dichiarazione di intenti?

Spesso la sottoscrizione di una dichiarazione di intenti („Letter of Intent“)  precede la pattuizione di un obbligo di esclusiva. Ciò significa che le parti contrattuali hanno già condotto negoziati preliminari tra di loro e che sono già stati chiariti aspetti importanti della cooperazione. A questo punto, il potenziale acquirente ha già investito molto tempo e lavoro e vuole assicurarsi che questi sforzi non siano stati vani. La clausola di esclusività può essere concordata già nella lettera di intenti. Di solito la sua validità termina con la firma dell'accordo esecutivo.  

Consulenza individuale in relazione agli accordi di esclusiva

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